În ultimii ani de training, coaching și consultanță am întâlnit o mulțime de eliade_rotariuoameni de vânzări, manageri, și echipe de vânzări care aveau constant probleme în atingerea obiectivelor lunare. Mereu existau situații neprevăzute, întâmplări nedorite sau discuții în cadrul echipei care deconcentrau oamenii de la activitatea lor.

Aspectul cheie care intervine în astfel de momente și care are o influență decisivă în felul în care merg lucrurile este managerul echipei de vânzări. Spre surprinderea mea, am observat că funcția de manager de echipă este deseori neglijată și se acordă unor persoane nepotrivite, din motivul că au vechime în firmă sau că au rezultate bune ca om de vânzări. Îți propun mai departe să vedem ce ar trebui și ce nu ar trebui să facă un manager de vânzări.

Cele 4 roluri principale ale unui manager de vânzări sunt                                                             următoarele

  1. Să îi inspire pe oamenii din echipa sa.
  2. Să le creeze cadrul pentru reușită.
  3. Să îi susțină.
  4. Să le cuantifice progresul.

Adesea, relația dintre manager și oamenii din echipa sa este una tensionată și greoaie, lucru care nu are cum să ducă la împlinirea potențialului echipei de vânzări și trage în jos întreaga activitate a companiei. Analizând la rece situațiile dificile din cadrul echipelor pe care le-am cunoscut, am găsit 3 greșeli foarte des întâlnite în rândul managerilor de vânzări:

Greșeala 1: Nu tratează oamenii individual

Managerii au tendința să își trateze vânzătorii ca pe un întreg, ca pe o echipă. Dar fiecare individ are “cheiţa” lui de conducere, diferită de la om la om, care poate însemna un anume stil preferat de comunicare sau anumite condiții pentru a performa. Un manager bun trebuie să îți conducă oamenii diferit și să ştie pe ce să pună accent pentru fiecare om în parte.

De exemplu, dacă managerul are în echipă un vânzător “creativ”, trebuie să știe că aceștia sunt mai dezordonați. Sunt manageri care se află în conflict constant cu creativii pentru că încearcă mereu să îi disciplineze, în loc să le creeze contextul în care aceștia să exceleze și să găsească modalități prin care să îi ajute . Creativii au un potențial enorm în vânzări și pot vinde foarte mult!

O altă situație des întâlnită este când un om nou intră în echipă. Managerul îi comunică target-ul, îi spune ce resurse are la dispoziție și i se urează “succes”. Vânzătorul nou este lăsat să se descurce singur. În aceste situații se întamplă foarte des ca persoana nouă să fie luată “în vizor” constant pentru că nu se descurcă. În realitate, el nu știe ce are de făcut și are nevoie de mai mult timp, are nevoie să stea cineva cu el, să îi arate CE să facă și CUM să facă astfel încât să poată da cele mai bune rezultate într-un timp cât mai scurt.

Recomandare: Ca manager, e foarte sănătos și important să conduci diferit oamenii din echipa ta în funcție de personalitate, aptitudini, grad de motivare și așa mai departe.

Greșeala 2: Nu sunt exemplu bun pentru oamenii lor

Am întâlnit mulți manageri care le cer oamenilor lor să trimită la timp rapoarte sau să își planifice atent activitatea, însă ei nu își respectă termenele pe care le promit la rândul lor. Dacă merg în vizite duble să își evalueze oamenii pe teren, unii manageri nu își pregătesc vizita iar oamenii lor observă acest lucru.

Recomandare: “Practice what you preach”. Dacă vrei să vezi schimbare în echipa ta, fii tu însuți schimbarea.

Greșeala 3: Atenția spre procese

Unii manageri nu acordă atenție suficientă procesului de învățare și de dezvățare a oamenilor. Aici mă refer la aspecte precum proceduri interne, produse, tehnici de lucru, tehnici de vânzări, tehnici de negociere, tehnici de comunicare, comportamente de planificare, aspecte ce țin de Protecția Muncii.

Acest tip de manager preferă să aibă un stil defensiv de conducere în care el doar se asigură că transmite un mesaj oamenilor din echipa sa, pentru a nu putea fi tras la răspundere, însă nu acordă deloc atenție dacă oamenii întradevăr au înțeles și au interiorizat ceea ce a vrut el să transmită sau nu.

Recomandare: Ca manager de vânzări este foarte important să îți încurajezi oamenii, să îi urmărești și să te asiguri că pun în aplicare ceea ce le transmiți.

Pentru a înțelege mai bine cum să atingi excelența în vânzări și a-ți dezvolta abilitățile la nivelul următor, am creat pentru tine Sales Mastery – un program online de creştere accelerată a abilităţilor de vânzări, testat şi implementat de peste 2500 de vânzători. Mai multe detalii poţi afla aici: www.sales-mastery.ro.

Te salut și îți doresc mult spor la vânzări,

Eliade Rotariu